Создатель лучшего чат-бота Telegram Icon8, сооснователь компании Flocktory и платформы для создания бизнес-решений на базе искусственного интеллекта Handl.ai (CEO&Co-founder) Дмитрий Мацкевич (MiF’2012) и СОО Алексей Цишевский (MAE’2011) рассказали обо всех этапах запуска стартапа, опыте акселерации в Y Combinator и Plug&Play, влиянии COVID-19 и различиях между российской и американской бизнес-культурами.

Продукт, который действительно нужен

Мысль «а давай создадим стратап» возникала практически у каждого из нас, но одновременно появлялся и вопрос, как создать что-то реально стоящее, как прийти к именно такой идее — идее, которая может вырасти в полезную для людей и бизнеса технологию. Дмитрий и Алексей рассказали, что ответ лежит на поверхности: нужно примерно определить область, в которой хочется работать, и которая будет резонировать с личными ценностями, а после этого изучить рынок и найти самую сильную потребность, для которой можно разработать решение. Хороший стартап должен следовать принципу: сохранять большое видение, но быть заземленным. То есть не нужно убеждать клиента, что ему может понравиться ваша инновационная технология, — достаточно спросить, что бы он хотел внедрить в бизнес-процессы уже сейчас, какие проблемы уже существуют, и что конкретно могло бы быть полезно. «Пройдитесь по рынку и узнайте, у кого что болит. Слушайте клиентов: не надо уговаривать их, что ваша идея выстрелит, дайте им поделиться своими проблемами — это подтолкнет к созданию продукта, на который будет спрос». Так в 2017 году Дмитрий Мацкевич, Алексей Хахунов (CTO&Co-founder) и Алексей Цишевский создали компанию Dbrain, основная цель которой — освободить людей от рутинной работы с помощью искусственного интеллекта.

Dbrain  представляет собой сервис для сбора и обработки неорганизованных документов, который извлекает структурированные данные и заносит их в корпоративные системы клиента. Идея создания Dbrain возникла у основателей при обсуждении с крупными компаниями предложений по внедрению искусственного интеллекта. Было замечено, что, несмотря на всеобщую цифровизацию и возможности предоставлять все документы в электронном виде, обработка входящей документации до сих пор происходит преимущественно вручную. На этом теряется огромное количество времени и человеческих ресурсов, которые могут быть направлены на более интересные задачи. Ребята столкнулись с данной проблемой в нескольких крупных компаниях и начали создавать алгоритм, чтобы полностью автоматизировать этот процесс. Да, на рынке уже существовали решения по распознаванию, но не было полной автоматизации обработки документов.

Главной проблемой, с которой столкнулись в Dbrain, стал рукописный текст: нейросеть была способна покрыть порядка 20% кейсов, остальные 80% — делали с помощью технологии human-in-the-loop, когда все случаи, не решенные алгоритмом, проверяются людьми. Dbrain при этом предоставляет интерфейс для работы и технологию контроля качества, а работники могут быть сотрудниками клиентов или же внешних партнеров, например, такого, как краудсорсинговая платформа Яндекса «Толока», где обычные люди выполняют задания в режиме реального времени за небольшое вознаграждение.

Соединение deep learning алгоритмов и human-in-the-loop позволяет постоянно улучшать работу алгоритмов на основе результатов работы людей. Именно таким образом создателям стартапа удалось гарантировать качественный и простой сервис для клиентов Dbrain, объединив работу людей и машин. Сегодня  в России компания имеет узнаваемый бренд, работает в основном со страховыми, кредитными и электроэнергетическими компаниями.

Dbrain, или Handl.ai

За полгода полноценной работы в России Dbrain достиг $900K ARR (annual recurring revenue), и основатели запланировали выход на американский рынок, который предоставляет большие возможности для дальнейшего роста. В США стартап запустился под названием Handl.ai.

Одной из ключевых сложностей в процессе выхода на новый рынок стало различие бизнес-культур. Например, сама презентация идеи требует принципиально разного подхода в России и США. В культуре России ты создаешь много контента, добавляешь детали и уточнения, создаешь своего рода историю для инвесторов. В США на вопрос «Что делает твоя компания?» нужно отвечать одним предложением, убирая все подробности; работает тактика: сначала вывод, потом все остальное, если потребуется. В качестве еще одного существенного отличия можно назвать распространенную в России «культуру низкого доверия»: перед оформлением сделки потенциальные партнеры тратят много времени, чтобы построить отношения и узнать контекст создания компаний. В США, наоборот, очень высокий уровень доверия. И люди ценят каждую минуту своего времени: например, первый звонок не должен длиться более 15 минут, иначе это означает, что ты не ценишь время своего собеседника. В итоге обязательное в России предложение «просто попить кофе, чтобы узнать друг друга лучше», как правило, не подходит для потенциального клиента или инвестора в Калифорнии. Обычно встречи планируются с пониманием того, что стороны смогут получить пользу от общения друг с другом.

На новом рынке  сервису Handl.ai требовалась поддержка сильного партнера, готового за него поручиться, и выбор пал на Y Combinator (YC) — известный бизнес-инкубатор для небольших IT-компаний. Y Combinator — это закрытое комьюнити, попав в которое, ты сигнализируешь рынку, что тебе можно доверять, ты прошел проверку качества, соответственно, повышается твоя конверсия в продажи на встречах. За участие в инкубаторе ты отдаешь 7% компании, но, как говорят Алексей и Дмитрий, комьюнити и доверие, которое ты получаешь благодаря нему, того стоят.

В рамках YC в Handl.ai стали больше ориентироваться на высокотехнологичные, быстрорастущие компании, которым стратап поможет создать часть предложения и продукта. Ребята рассказали про несколько интересных кейсов таких клиентов:

• Компания, которая занимается автоматизацией налогового учета в Латинской Америке в отрасли с сильной сезонностью, два раза в год получает огромное количество документов для обработки. Распознавание документов, предложенное Handl.ai, стало ключевым компонентом продукта этого клиента.
• Компания LigoLab автоматизирует процессы в больницах и лабораториях. Раньше, когда пациент приходил сдать тест на COVID-19, ему нужно было от руки заполнить форму, потом медперсонал вносил в систему все данные вручную. В Handl.ai сделали распознавание рукописного заполнения, что существенно снизило загруженность врачей.

Далее команда Handl.ai попала еще в один акселератор — Plug&Play. Бизнес-инкубатор YC больше заточен под привлечение инвестиций и smart money, то есть инвесторы в нем реально заинтересованы в продукте и готовы привнести, помимо денег, свои компетенции. А Plug&Play предоставляет связь с огромным количеством крупных компаний, и, попав в него, ребята подключились к программе Shipping and logistics, которая объединяет все крупнейшие логистические компании в мире.

В этом акселераторе у Handl.ai немного сместился фокус. Plug&Play «сводит» стартапы и инновационных менеджеров крупнейших корпораций для внедрения в них новейших технологий, по сути, акселератор сам заранее находит, координирует, кому и что нужно, и как это можно применить. Сейчас Handl.ai продолжает активное общение с логистическими компаниями. До конца года ребята хотят окончательно определиться с узкой специализацией для дальнейшего развития. У компании на данном этапе есть целый ряд конкретных сервисов с хорошим потенциалом. Сейчас тестируются продуктовые гипотезы в трех основных областях:

• логистика и доставка,
• страхование,
• финансы и привлечение новых клиентов.

Пока основным фокусом для дальнейшей работы остается рынок США, как второй приоритет рассматриваются страны Европы и Япония.

Влияние COVID-19

Коронавирус внес коррективы в развитие практически всех компаний в мире, и Dbrain тоже пришлось адаптироваться к новым реалиям.

Влияние на команду. Сотрудники Dbrain достаточно быстро перешли на удаленную работу, и даже решили отказаться от классического формата офиса в Москве. Сейчас компания переезжает в новый офис — пространство, которое не создано для постоянной работы, а, скорее, служит местом для проведения совместного досуга, общения и социализации. Даже появилась должность chief happiness officer: отвечает за разные процессы дистанционной командной работы. Без координации ослабилось бы чувство принадлежности к команде. Поэтому постоянно проводятся как рабочие онлайн-мероприятия, так и виртуальные обеды, просмотры кино. Также есть идея создать виртуальную комнату 24/7, и любой желающий из команды сможет всегда присоединиться и поболтать. Это новая реальность, которая частично останется с нами уже навсегда, поэтому к ней стоит адаптироваться. В Dbrain подчеркивают, что одновременно со всеми сложностями упростился процесс найма новых сотрудников: теперь он возможен без привязки к офису и для кандидатов из любой точки мира.

Business development. Компания в тренде: у всех есть запрос на автоматизацию. Главные задачи Handl.ai сейчас — срезать косты и оптимизировать процессы. Компания планирует сократить затраты на ручной труд более чем вполовину. Многие предприятия до наступления пандемии откладывали автоматизацию, теперь понимают, что необходимо внедрять эту технологию в бизнес-процессы.

Технология.  Команда Dbrain очень сильно продвинулась за эти полгода в совершенствовании своей технологии: за две недели может адаптироваться и научиться распознавать с высоким качеством любой новый суперсложный документ.

Last but not least…

В период кризиса хорошо проверяется качество собранной команды. Чтобы идея превратилась в нечто стоящее, а компания была ориентирована на долгосрочное развитие, необходима сильная цельная команда, с правильной мотивацией и внутренней культурой. Стартап должен служить «креативной гаванью» для сотрудников. Задачи, которые ставятся перед командой, должны развивать ее профессионально, и одновременно не быть невыполнимыми, чтобы не подавлять ее мотивацию. Важно, чтобы каждый чувствовал себя частью команды и общего дела.

Интересный факт, что при собеседовании в Y Combinator лучше, чтобы стартап представляла команда, но во время презентации нельзя перебивать друг друга и переглядываться в ожидании, кто ответит на вопрос. Такие моменты могут служить негативными сигналами, показывающими, что коммуникация на базовом уровне не налажена, и вызывающими сомнения, будут ли эффективными бизнес-процессы.

В технологических стартапах невероятно важна коммуникация. Дмитрий и Алексей даже называют свою цель сверхкоммуникацией. Менеджеры, которые общаются с клиентами, должны максимально детально передавать запрос коллегам, работающим над продуктом. Общие слова как «эффективность» или «удобство» должны проговариваться и объясняться, потому что у каждого человека свое понимание эффективности и удобства, как и качественного продукта. Основное умение при работе в стартапе — способность слушать других людей. Стартап создает абсолютно новый продукт, и никто не знает, как сделать его правильно. В пути команду ждут и множество ошибок, и радикальные изменения всего процесса, прежде чем будет найдено реально работающее решение. Поэтому важно прислушиваться ко всем, кто может дать полезный совет или натолкнуть на мысль, идею, – потенциальным клиентам, членам команды и другим стартапам.

Дмитрий и Алексей рассказали, что при собеседовании в Dbrain проводится отдельный этап — cultural check, во время которого проверяется эмоциональный интеллект кандидатов. Хороший кандидат должен не только уметь делать качественный продукт, но и быть эмоционально зрелым. Это не значит, что человек обязан всегда быть в хорошем настроении или стремиться всегда всем помочь, скорее, он должен хорошо осознавать свое эмоциональное состояние и уметь управлять им, так как оно может сильно влиять на работу всей команды.

Главный урок, которые ребята извлекли из процесса создания идеи и конвертации ее в успешный стартап, – начинать надо с выявления проблемы, потом разрабатывать продукт, а не наоборот. Не бойтесь совершать большое количество ошибок на старте, ведь только так вы сможете определить правильную траекторию дальнейшего развития или же совсем отказаться от идеи. Еще нельзя быть слишком эмоционально привязанным к своим решениям, и важно уметь в правильное время сказать им «нет».

Создание продукта, разработка технологий и работа над командной культурой — не просто секреты успешного бизнеса, но и личная мотивация предпринимателей. Ребята рассказали, что их желание работать над стартапом держится на понимании того, что они помогают клиентам справиться с действительно большой проблемой их бизнеса, изобретают совершенно новые решения и являются частью команды умных и мотивированных людей. Эти три составляющие — польза, инновации и команда — позволяют предпринимателю пережить сотни ошибок и создать успешную компанию.

FYI

Топ-5 книг, которые Дмитрий Мацкевич и Алексей Цишевский советуют прочитать:

1. Для себя: «Размышления» Марка Аврелия.

2. Для себя: лекции Алана Уотса.

3. Для найма: «Кто» Джеффа Смарта и Рэнди Стрита.

4. Для продаж: «The sales acceleration formula» by Mark Roberge, «Predictable revenue» by Aaron Ross and Marylou Tyler.

5. Книги или лекции Джордана Питерсона.